Desempenho Organizacional em Pequenas Empresas Familiares

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O cenário organizacional das empresas familiares vem modificando desde a década de 1990, com a ocorrência da globalização da economia, as organizações estão cada vez mais se preocupando com lucros a curto prazo, ao
invés do centramento em objetivos de longo prazo, procedimentos administrativos enfatizando o imediatismo, falta de definição de processos de integração dos novos membros da família.

A competitividade, palavra chave nos dias atuais, exige não apenas a elaboração e execução eficaz da estratégia empresarial, mas que ambas sejam elaboradas de tal forma que assegurem a eficácia da organização.

O desempenho organizacional de uma pequena empresa começa com a elaboração de estratégias de como deve agir daqui em diante, veja abaixo por onde começar.

Estratégias Competitiva;

Em primeiro lugar esta a Estratégia Competitiva de Custos na qual a empresa centra seus esforços na busca de eficiência produtiva, na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com propaganda, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento etc., e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor.

A opção pela Estratégia Competitiva de Diferenciação faz com que a empresa invista mais pesado em imagem, tecnologia, assistência técnica, distribuição, pesquisa e desenvolvimento, recursos humanos, pesquisa de mercado, qualidade, etc., com a finalidade de criar diferenciais para o consumidor.

A Estratégia Competitiva de Foco significa escolher um alvo restrito, no qual, por meio da diferenciação ou do custo, a empresa se especializará atendendo a segmentos ou nichos específicos.

Com a elaboração desta estratégia vem agora o próximo passo que é a execução, para que não fique só no papel deve-se ter muito foco e profissionalismo, acima de tudo vontade de vencer… E é isso que move cada empreendedor de sucesso.

Como definir o preço de venda de seu produto ou serviço!

Por Camila Zanqueta

A formação de preço de um produto ou serviço é uma dificuldade enfrentada pela maioria das empresas de pequeno e médio porte. Um erro nesta etapa pode significar prejuízo e perda de mercado. Para evitar que isso aconteça é preciso conhecer a estrutura básica de formação de preço e aplicá-la a todos os produtos e serviços ofertados pela empresa.

“Uma opção para a definição do preço é fazer o cálculo com base no custo unitário do produto ou serviço.  Porém, percebe-se uma grande dificuldade destas empresas na elaboração deste cálculo”, avalia Dariane Fraga Castanheira,  professora do PROCED/FIA – Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da Fundação Instituto de Administração – Fundação constituída e mantida por Professores do Departamento de Administração da FEA/USP. Dariane trabalhou por mais de vinte anos em grandes corporações e decidiu mudar o rumo de sua carreira para ajudar pequenas empresas. “Nas grandes corporações observa-se como o conhecimento gerencial as conduz a ótimos resultados. Então, decidi trabalhar para repetir este modelo nas pequenas empresas”, revela a professora. Hoje o Proced participa de um grupo de pesquisa nesta área  que reúne informações de dez países ibero-americanos. “Cerca de  90% das empresas do mundo são de pequeno e médio porte e o grande problema destas companhias é a falta de conhecimento gerencial”, avalia Castanheira. A página do PROCED disponibiliza podcasts produzidos com professores do programa sobre diversos temas relevantes para empresas em desenvolvimento, clique aqui para ter acesso ao material.

Com as informações fornecidas pela professora preparamos um passo a passo para ajudar pequenos e médios empresários a definirem os preços de seus produtos e serviços.

1. Conhecer a fórmula para definição do preço de venda com base no custo. Mais à frente os componentes serão explicados:




Fonte: MARTINS, Eliseu.  Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas, 2003



2. Compreender a definição de custo e os itens que o compõem:



Veja os componentes do custo em cada mercado:

Indústria: materiais diretos + mão-de-obra direta + custos indiretos de produção

Os materiais diretos são todos aqueles utilizados diretamente na produção.

A mão-de-obra direta é aquela utilizada exclusivamente na produção.

Os custos indiretos de produção incluem todos os gastos na estrutura da fábrica: gastos com os demais funcionários, aluguel, energia, água, limpeza, segurança, manutenção entre outros.

Prestação de Serviços: mão-de-obra direta  + outros custos para prestar o serviço (gastos como telefone, combustível, entre outros).

Comércio: valor pago pela mercadoria + outros gastos na sua aquisição (exemplos: impostos, fretes etc).

Nesta etapa é muito importante chegar a um custo unitário, é a parte principal do preço de venda.

3. Compreender a definição do conceito Markup



Exemplos: comissão sobre vendas, impostos pagos sobre a venda, margem de lucro definida pelo empresário, despesas gerais administrativa.



4. Calcular  e avaliar a viabilidade do preço de venda definido

Com o custo e markup definidos é possível definir o preço de venda. Mas nem sempre o valor está adequado ao mercado em que a empresa atua, a professora Dariane recomenda que o empresário responda três perguntas:

Qual o volume que consigo vender por esse preço?

Qual o preço de venda dos meus concorrentes?

A  receita total obtida por este preço e volume vendido é suficiente para cobrir os custos e chegar ao lucro satisfatório para a empresa?

Se o preço estabelecido é maior que o dos concorrentes é preciso rever alguns pontos: processo de cálculo dos custos, caso haja algum erro; pagamentos feitos pela empresa, verificar se mão-de-obra, matéria prima e demais gastos estão dentro dos valores de mercado e se é possível reduzi-los; margem de lucro, reavaliar se a porcentagem definida é adequada ao que se pratica no mercado. “Grandes empresas simplesmente retiram o produto do mercado quando não conseguem vender com a margem estabalecida, muitas pequenas empresas vendem até mesmo com prejuízo. É preciso atenção! Outra variável a ser estudada é o volume de vendas, muitas vezes número expressivo de unidades vendidas compensa a baixa margem de lucro”, explica Dariane.

Caso a empresa reveja todas as etapas citadas e ainda sim seu preço for alto em relação aos concorrentes, será preciso trabalhar conceitos de marca para que o consumidor aceite pagar mais por um produto similar. Neste ponto, conceitos de marketing e diferenciais no produto devem ser aplicados. Clique aqui e leia mais sobre planejamento de marketing para pequenas empresas.

Acompanhe abaixo um exemplo prático sobre como definir preço de venda:

- Após cálculos o custo unitário foi definido em $8.

Componentes do Markup são:

- Despesas gerais e administrativas (DGA): 10% da receita bruta

- Comissões dos vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto

- Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% do preço de venda bruto

- Margem de Lucro Desejada (MLD): 5% do preço de venda bruto

Assim, o cálculo do Markup:

DGA + COM + IMP + MLD = 10% + 5% + 20% + 5% =  40% sobre o preço de venda bruto

Calculo do Preço de Venda (PV):

1 PV = Custo + Markup

1 PV = $8 + 0,4PV

1 PV – 0,4PV = $8

PV = $8 / 0,6

PV = $13,33

Este preço deve ser ajustado para mais ou para menos de acordo com as condições mercadológicas e com negociações específicas com cada empresa.

As secretárias podem ser a arma do negócio

Por Patrícia Machado

Quem pensa que as secretárias servem apenas para anotar recados se engana. Ela pode ser a peça-chave para o sucesso de um bom empreendimento. Vou explicar. Nesta semana fiz contato com diversas empresas para obter informações básicas sobre o negócio. E, para a minha surpresa, nenhuma das funcionárias que atenderam as minhas ligações sabia explicar sobre os projetos futuros do empreendimento ou mesmo dizer o telefone da assessoria de imprensa.

A secretária precisa estar preparada para fornecer ao cliente as informações fundamentais sobre aquele negócio. Além disso, deve direcionar o cliente para o setor capaz de atender as suas necessidades, conhecer os projetos e as áreas de atuação da empresa e saber os detalhes do funcionamento interno do empreendimento para auxiliar os próprios funcionários.

Saber explorar o potencial dessa funcionária é fundamental. De olho nisso, a revista Inc revelou algumas dicas para que você saiba como preparar as suas secretárias.

1. Contato próximo
As secretárias devem conhecer todos os clientes da sua empresa e saber quais são os fregueses fundamentais para o crescimento do negócio. Para obter essas informações, ela deve estar em constante contato com todos os funcionários e sócios da empresa e conhecer suas características e personalidades.

2. Colaboração nas vendas
O setor de vendas é fundamental para o crescimento do negócio. Contudo, alguns profissionais da área podem se confundir quanto às informações sobre um produto ou mesmo com a inclinação política da empresa. Para que esses erros não ocorram no processo de comercialização, as secretárias devem estar atentas e auxiliar os profissionais.

3. Problemas internos
A secretária deve zelar pelo bom funcionamento da empresa. Para isso, ela precisa ser a pessoa responsável por assessorar assuntos burocráticos e manter todo o sistema operacional do negócio em andamento.

4. Peça essencial
Por saber tudo o que acontece dentro de uma empresa, a presença dessa assistente é imprescindível. Quando ela está fora na hora de almoço, por exemplo, clientes e funcionários podem ficar sem retorno. Para que isso não aconteça, é aconselhável ter uma substituta para a secretária.

5. Consultora pessoal
Pelo amplo conhecimento dos setores e das normas da empresa, a secretária se assemelha a um departamento de recursos humanos. Ela ajuda os colegas de trabalho a solucionarem problemas pessoais e corporativos, por exemplo.

Empresário “Super Herói”

de PEGN

Alguns podem até achar exagero, mas às vezes um empresário de um pequeno ou médio negócio mais parece com um super-herói. Ele precisa saber de tudo. Desde a operação, passando pelo marketing, finanças, jurídico. Cada dia é um problema diferente e na maioria dos casos não temos muito tempo para pensar e a decisão precisa ser tomada naquele instante. Às vezes me pego em situações que simplesmente mudam de uma hora para outra. Estava eu conversando com o gerente da padaria sobre uma estratégia de marketing, uma forma de melhorar o serviço, implantar novos produtos, aumentar as vendas. De repente, chega a nutricionista com um laudo da Segurança Alimentar para armazenamento de produtos. Em seguida, mando um e-mail para o gerente do banco, pois os recebíveis do cartão não conferem com o extrato da conta. No mesmo momento o caixa da loja trava , o sistema não funciona e ninguém sabe como resolver. Não dá tempo de esperar a empresa de informática. Nessas horas, saio correndo, desligo a máquina, tiro da tomada, dou o famoso “Ctrl+Alt+Del”, percebo que a internet estava com problemas e reinicio o servidor. Tenho que me virar. No mesmo dia, a empresa de design do site manda o e-mail para discutir o layout e conteúdo. O advogado traz o contrato para dar entrada no registro da marca e um líder do departamento pede para conversar, pois está com problemas. Tudo ao mesmo tempo. E aí você pensa que o dia já está acabando. Está muito enganado. Já no final da tarde, o padeiro, que era novo na casa, me procura dizendo que a batedeira não estava funcionando. Fui até lá e identifiquei o problema: era só trocar a correia, que eu mesmo mandei buscar e troquei. Ufa. Teve de tudo: marketing, tecnologia, financeiro, manutenção, jurídico, recursos humanos. É assim. E este é apenas um dia comum.

Um forte abraço e até a próxima.

10 maneiras baratas de divulgar sua empresa!

Por Thiago Ghougassian

Muitos donos de pequenos negócios pensam que a publicidade é como ir ao dentista: algo que você só precisa fazer a cada seis meses. Mas, quando a publicidade é contínua e focada, os negócios ficam mais fáceis. Se os possíveis clientes tiverem uma visão positiva dos seus produtos e da sua reputação antes de você ligar para eles ou antes de eles começarem a comprar, você tem muito mais chances de fechar uma venda. Outra novidade a respeito da publicidade permanente é que ela não está presa a uma etiqueta de preço. Trata-se apenas de mandar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa. Aqui estão dez ideais para fazer isso… Sem gastar muito.

1. Faça os clientes se sentirem especiais. Os clientes gostam de ser reconhecidos, especialmente nos dias de hoje, em que tudo é rápido e “pelo menor preço”. “Mesmo com empresas na internet, é possível prestar um bom atendimento ao cliente”, diz Denise McMillan, dona de uma loja on-line. McMillan inclui um pequeno sachê com cheiro de rosas em todas as sacolas de jóias ou lingerie que ela vende e também envia uma carta de agradecimento escrita à mão. “O sachê e a carta custam alguns centavos, mas acrescento algo especial à compra”, ela afirma.

2. Crie cartões que os clientes queiram guardar. A maioria dos cartões de visita é descartada algumas horas depois de uma reunião. Em vez de ter seu cartão jogado fora, crie um que as pessoas realmente usem, como um bloquinho de anotações com suas informações de contato em todas as páginas. O bloco de anotações é consultado quase todo dia, guardado por 30 dias, mais ou menos, e deixa uma lembrança forte.

3. Pare de atender clientes que não dão lucro. Se essa ideia lhe dá arrepios, pense melhor. Você caiu na mentira de aumentar as vendas em vez de alavancar os lucros. Se você parar de atender clientes que não dão lucro, você tem mais tempo e recursos para clientes que realmente podem ajudar sua empresa a crescer. “Provavelmente, 20% dos seus clientes estão contribuindo para de 150% a 200% do lucro anual total; 70% não dão lucro e 10% custam de 50% a 100% do seu lucro”, afirma o consultor Michael King. Analise bem os dados de lucratividade dos seus clientes e, depois, direcione serviços especiais e propagandas para aqueles que importam. O BCM – Business Contact Manager – é uma solução de gerenciamento de clientes e funciona no Microsoft Outlook, especialmente para pequenas empresas. Como está integrado ao Outlook, o BCM é muito fácil de usar, pois faz parte de uma ferramenta que já faz parte do dia a dia. É possível armazenar e organizar todas as informações do cliente, além de criar formulários para o registro de informações relevantes para o negócio. O BCM pode ajudá-lo a analisar os históricos dos seus clientes. Clique aqui para saber mais sobre o BCM – Business Contact Manager.

4. Crie uma lista de contatos por e-mail e mande cartas pelo correio. A maioria das empresas aproveita o poder dos e-mails e você também deve enviá-los. É muito econômico. e-mail marketingPorém, já que o e-mail de marketing está em todos os lugares, você pode se destacar se enviar, de vez em quando, cartas pessoais pelo correio para clientes antigos e possíveis clientes. Apenas tenha certeza de que essas cartas trazem algo que os clientes querem ler, como uma análise de eventos recentes na sua área, ofertas especiais ou um agrado personalizado (um desconto na próxima compra, por exemplo). Essa correspondência tem que ter valor para quem lê, para refletir o valor dos seus produtos. Office Small Business 2007Lembre: a melhor maneira de vender é divulgar.

5. Participe de feiras e conferências. Você pode criar rapidamente folders interessantes com informações de contato, encartes com novidades sobre produtos ou um pequeno site sobre um evento, tudo isso com o Microsoft Office Publisher. Saiba como fazer folder aqui.

6. Combine os negócios com prazer… E solidariedade. Realize um evento, festa ou conferência por uma causa que você apoie. small business leadershipIsso traz a possibilidade de conhecer várias pessoas e exibe suas habilidades de liderança.

7. Crie um destino. Uma livraria com uma cafeteria dentro. Uma loja de móveis com profissionais para cuidar dos filhos dos clientes. Por quê? Para que os clientes passem algum tempo lá. Uma manhã de domingo na livraria torna-se uma agradável rotina de fim de semana, em vez de somente uma compra. Roube essa ideia. E essa dica também vale para a internet. pay-per-click advertisingUsando a publicidade do tipo “pague por clique” (você só paga pela propaganda se algum usuário clicar no link para o seu site), você pode atrair público para eventos ou ofertas, observa o consultor Jay Lipe.

8. Torne-se um especialista on-line. Essa é uma estratégia de “amostra grátis” para conquistar negócios. Pesquise listas de discussão por e-mail e bate-papos on-line relevantes para sua empresa e seus clientes. Participe de vários deles publicando comentários para resolver problemas ou respondendo a perguntas. Pode ser necessário fazer isso durante um tempo. Mas a recompensa aparece na forma de clientes e indicações. small-business marketing consultant

9. Flerte com a mídia local. Reportagens geram mais credibilidade do que a publicidade paga. Para receber a cobertura da mídia local, seja do jornal, da TV, de estações de rádio ou jornais de comércio, você precisa de uma notícia nova e na hora certa. Geralmente, vale a pena contratar um profissional de relações públicas ou assessoria de imprensa. Ele conseguirá espaço para as notícias, irá atrás dos representantes de veículos de comunicação e enviará comunicados para a imprensa falando sobre sua empresa. Normalmente, isso pode ser feito por um curto prazo ou de vez em quando.

10. Por fim, não deixe os clientes escaparem. Faça um esforço para trazê-los de volta. Custa muito menos trazer de volta um cliente insatisfeito ou que não aparece há muito tempo do que atrair um novo. Se você não vê um cliente há algum tempo, mande um e-mail personalizado (esse processo pode ser automatizado) perguntando se está tudo bem. Para um cliente que passou por uma situação ruim, use o telefone, reconheça a situação e pergunte se há algo que você possa fazer. Um desconto também é bom. Ser gentil com os clientes é a propaganda mais inteligente e barata que você pode fazer.

Idéias Inovadoras, saiba quando elas são mais frequentes!

Por Flávio Maneira.

Você sabia que 97% das suas melhores idéias (momento criativo) e seus grandes insights vem em momentos como: banho, antes de dormir, no meio da madrugada, quando você não faz nada, quando caminha, quando pratica algum esporte, nas férias, etc?

Você sabia que somente 3% desses momentos mágicos acontecem em seu trabalho?

Você sabia que isso acontece porque temos 2 hemisférios e embora integrados, eles funcionam de forma diferente e em momentos diferentes?

Você sabia que Platão foi o primeiro pensador a dizer que há dois aspectos distintos na mente humana, um chamado “Logistikon” (parte racional) e outro chamou de “Nous” (parte intuitiva) há 2000 mil anos?

Você sabia que o hemisfério esquerdo está associado ao intelecto, pensamento convergente, analítico, calculador, linear,sequencial e objetivo? (Exemplos de quem mais utiliza esse lado: Engenheiros, Economistas, etc)

Você sabia que o hemisfério direito está associado com a intuição, pensamento divergente, imaginativo, metafórico, subjetivo, esse lado produz pensamentos flexiveis, divertidos, complexos, visuais, místicos e criativos? (Exemplos de quem mais utiliza esse lado: Músicos, artistas, empreendedores,  etc)

Você sabia que a maioria das pessoas estão no trabalham (precisam estar focadas, ser objetiva) utilizam mais o lado esquerdo?

Você sabia que devemos convidar o tempo todo o lado direito a funcionar ?

Você sabia que para isso, devemos nos permitir a fazer as atividades que o lado direito gosta tais como: caminhar, dar uma volta, escutar uma boa música, ou melhor, tocar um instrumento, desenhar (mesmo que você ache que não sabe), contar e/ou ler ou se aproximar daquela pessoa bem humorada ?

Você sabia que mudando seus “hábitos” e coisas dos lugares (na sua estação de trabalho, no seu quarto, na sua casa) você estará contribuindo muita para sua capacidade de inovar e ter uma idéia extraordinária?

Você sabia que “não fazer nada” e o melhor a se fazer para o seu cérebro?

Você sabia que necessitamos de ambos os lados funcionando muito bem e que o melhor é transitar fluidamente de um lado para o outro e para isso precisamos exercitar nosso cérebro (totalmente)?

Você sabia que agora você sabe muito mais que sabia e que fortaleceu sua “rede neural” ?

Forte abraço,

11 dicas para superar a objeção preço

Do Pensando Grande

1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar – Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, é fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, depois, comentar o preço. Na venda, existe o processo de amadurecimento que precisa ser levado em conta, a calma é fundamental neste momento. Caso o cliente pergunte e insista no preço logo de início, fale para ele e, após, continue apresentando o seu produto com todos os diferencias que ele possui;

2. Identifique os principais problemas do cliente – Porque o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos que os vendedores oferecem para os seus clientes. Uma maneira de fazer o cliente perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os principais problemas que vem enfrentando e mostrar que o investimento a ser realizado custa bem menos que os seus problemas atuais. Você sabe como fazer isso? Fazendo perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa externar o seu ponto de vista e demonstrar as suas principais fragilidades. As perguntas abertas ajudam a entender melhor o problema do cliente e demonstra preocupação na resolução desses;

3. Dê algo extra para os clientes – Os clientes gostam de se sentir valorizados pelos seus vendedores, uma singela lembrança num momento oportuno pode fazer toda a diferença, entregue esse brinde no momento em que o cliente solicitar o desconto, dê o brinde e sustente o preço, é uma boa oportunidade para ambos ganharem, tornando a negociação agradável para ambas as partes;

4. Não baixe o preço na primeira solicitação – Se o cliente solicitar um desconto, logo de cara, não se intimide pensando que você é obrigado a oferecer, pelo contrário, nesse momento é importante explicar por que o seu produto/serviço possui esse preço, entende? Se você cede rápido demais, o cliente passa a não valorizar essa barganha, isso tem que ser conquistado com muito “suor” e, muitas vezes, ele só está tentando diminuir o preço para sair ganhando, mas, no fundo, está disposto a pagar o preço inicial ofertado;

5. A questão de preço está relacionada à percepção – O que é caro para mim pode não ser para o cliente. O que é barato para mim pode não ser também para o cliente. Existem preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro julgar um prospect achando que o preço está alto demais para ele. Como você pode saber o que ele está disposto a pagar? Se você acreditar que o seu produto/serviço oferece soluções para os problemas do cliente, então confie no seu “taco” e mantenha-se firme na negociação;

6. Você merece obter lucro – A sensação de realização pelo trabalho efetuado é muito importante para o vendedor, a sua autoestima precisa estar em alta para que os seus resultados sejam satisfatórios. Você tem direito a uma compensação razoável pelo seu trabalho, e o que é razoável? Qualquer valor que convença os seus clientes na relação custo-benefício;

7. Se o cliente disser que o seu preço está alto demais, use essa técnica: Pergunte: “O preço está alto em relação a quê?” Ao preço do concorrente, a pouca percepção nos benefícios ou a alguma dúvida oculta? Descubra conforme a percepção do cliente porque que ele está achando alto e, posteriormente, use argumentos específicos para superar a objeção, o objetivo é saber o que está se passando na cabeça do cliente, paralelamente, ou seja, além do preço. Muitas vezes, ele está achando o preço alto porque o do concorrente está mais baixo, entre outros fatores;

8. Demonstre resultados – Mostre como o seu produto/serviço pode ajudar o cliente a resolver o seu problema, é como uma balança: o cliente vai pesar para ver se vale ou não o seu investimento, mas cabe a você (vendedor) demonstrar com entusiasmo os benefícios. Lembre-o de que o que realmente importa são os resultados finais, e não apenas o que está sendo pago;

9. Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo – Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição de um produto pagando um preço menor. As pessoas têm a memória muito falha e acabam se esquecendo de fatos importantes na hora de pagar um preço justo pela qualidade do produto ou serviço que vai adquirir. Cabe ao vendedor estar preparado para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com o seu cliente;

10. Benefícios intangíveis – Credibilidade da empresa no mercado, qualidade do produto, treinamento dos funcionários, pós-venda, prêmios, confiança, etc. Estes benefícios são todos invisíveis, mas importantes na percepção do cliente. Qual o resultado de um soldado que vai para a guerra sem armas e munições? A derroa para o seu inimigo, assim é o vendedor, pois ele precisa ter várias ferramentas para superar a objeção, portanto, aproveite bem todos os argumentos que estão a sua disposição;

11. Solicitação de desconto é um ótimo sinal de compra – Não encare uma solicitação de desconto como uma ameaça, é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios. Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse, então, aproveite este momento e feche o negócio.

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